最近和朋友聊天,感觉银行对于市场、营销和销售的概念理解与一般行业的理解不太相同,因此今天想和大家浅聊一下营销的事情。
而银行的市场主要是公共关系品牌部门在管理,总行层面业务部门主要是产品业务销售策略,而销售执行主要是在分支行机构自行统筹负责。
所以银行在过往的市场营销管理中,市场管理普遍是对银行而非产品服务的市场塑造,销售管理是对产品的指标化拆解,落实到线下销售团队自行管理,而运营几乎是缺失的。
这种格局下,对前台业务来说,三者的理解自然也就会比较割裂。
而高度依赖分支行线下销售过程管理的业务营销管理模式,使得银行的网点数量、员工数量基本决定了其发展的基础规模。对市场的重要性,运营的重要性难以产生直观感受。
但是时代在发展,新的市场文化在崛起,渠道运营模式在不断进化,传统货架式的金融服务不再满足需求,银行的市场认知开始下降,消费者变得越来越懒,线下沟通变得越来越吃力,长尾格局变化的越来越快,金融的行为习惯、触发条件也发生着巨变。
1、客群特征及客群边界越来越清晰,市场认知管理需要更加精细化,客群化,单一银行品牌向多服务品牌过度。长尾市场的管理变得越来越重要。
2、新型渠道建立了新型销售逻辑,线上运营需要优质、闭环的体验。其中优质体现在视觉佳、速度快、差错少、内容准。闭环体现在上下有衔接,有洞察,有反馈。渠道从工具型,转化为服务型。
3、线下渠道角色开始从销售职能,逐渐向体验、增信、客户服务转型,从卖产品逐渐转为建立品牌信任、地区推广和服务、达成场景合作。
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